Vertriebsentwicklung zwischen Akquise und Nachverfolgung
Wer in der Vertriebsentwicklung arbeitet, oft Business Developer genannt, sucht Kunden, die das Unternehmen noch nicht kennt, oder neue Einsatzmöglichkeiten bei bestehenden Kunden. Er beschränkt sich nicht aufs Verkaufen: Er hört zu, bewertet den Bedarf, fasst zusammen und gibt Informationen weiter. In vielen Unternehmen arbeitet er im Tandem mit einer Vertriebsleitung, die die abschließende Verhandlung führt.
Ein Praktikum oder eine duale Ausbildung in diesem Bereich vermittelt einen vollständigen Zyklus: eine Zielgruppe ausmachen, den ersten Kontakt herstellen, den Bedarf verstehen, einen Termin organisieren, nachfassen. Der Zyklus unterscheidet sich je nach Branche. Er ist kurz beim Verkauf von Dienstleistungen an Privatpersonen und länger beim Verkauf an Unternehmen, in denen mehrere Ansprechpartner mitwirken, bevor entschieden wird.
Typische Aufgaben von Praktikanten und Auszubildenden
Je nach Organisation übernehmen Sie nur einen Teil dieses Zyklus. Die folgenden Aufgaben sind häufig; prüfen Sie vor der Unterschrift, welche davon vorgesehen sind.
- Eine Liste von Interessenten aus öffentlichen Quellen und mit den Werkzeugen des Unternehmens aufbauen und anreichern.
- Ansprachen, Nachfass-E-Mails und Gesprächsleitfäden schreiben, die das Team freigibt.
- Qualifizierungsanrufe führen: Ansprechpartner, Bedarf, Zeitplan und voraussichtliches Budget bestätigen.
- An Terminen zunächst als Beobachter teilnehmen, einige später selbst vorbereiten.
- Das Kundenbeziehungssystem nach jedem Austausch aktualisieren.
- Bei Messen, Webinaren oder Empfehlungsaktionen mithelfen.
Das Angebot kennen, bevor man jemanden kontaktiert
Die erste Woche sollte dazu dienen, zu verstehen, was das Unternehmen verkauft, an wen und welches Problem es löst. Bitten Sie darum, ältere Angebote zu lesen, aufgezeichnete Gespräche anzuhören, wenn das erlaubt ist, und an einer Vorführung teilzunehmen. Wer als junger Vertriebsmitarbeiter die Grenzen des Angebots, die üblichen Einwände und die Fälle kennt, in denen das Unternehmen nicht helfen kann, gewinnt schnell das Vertrauen des Teams.
Ein lehrreiches Praktikum sieht auch regelmäßige Rückmeldungen zu Ihrer Argumentation vor: was den Gesprächspartner interessiert hat, was ihn zögern ließ, welche Formulierung überarbeitet werden sollte. Diese Rückmeldungen sind so viel wert wie jeder Kurs über Verkaufstechniken.
Eine nützliche Akquise-Historie führen
Eine Kundendatei ist kein bloßes Adressbuch. Jeder Eintrag sollte angeben, woher der Kontakt stammt, was gesagt wurde, was die Person gewünscht hat und welcher nächste Schritt erlaubt ist, samt Datum. Sonst kann ein Kollege den Vorgang nicht übernehmen, und der Interessent fühlt sich vom selben Unternehmen mehrfach angesprochen.
- Notieren Sie die Quelle des Kontakts: Veranstaltung, Empfehlung, eingehende Anfrage, gekaufte oder öffentliche Liste.
- Fassen Sie das Gespräch in zwei oder drei sachlichen Sätzen zusammen, ohne persönliche Wertung.
- Tragen Sie den nächsten Schritt samt Datum ein und halten Sie ihn ein.
- Beachten Sie Wünsche, nicht mehr kontaktiert zu werden, und die Datenschutzregeln des Unternehmens.
Praktikum oder duale Ausbildung: welche Form wählen
In Frankreich beruht das Praktikum auf einer Vereinbarung mit Ihrer Bildungseinrichtung, ist in der Dauer gesetzlich begrenzt und wird ab einer bestimmten Dauer vergütet. Es eignet sich, um einen Beruf auszuprobieren oder eine Pflichtphase zu erfüllen. Die Alternance, entweder als Lehrvertrag (contrat d’apprentissage) oder als Professionalisierungsvertrag (contrat de professionnalisation), macht Sie in Frankreich zum Arbeitnehmer, mit einer Vergütung, die vom Alter und vom Ausbildungsstand abhängt, und einem Wechsel zwischen Ausbildungszentrum und Unternehmen. Das ist vergleichbar mit einer dualen Ausbildung oder einem dualen Studium.
Als Beispiel: Der Bachelor Responsable de développement commercial des CFA der Handelskammer von Le Mans auf Niveau 6 dauert zwölf Monate, mit einer Woche im Zentrum auf drei Wochen im Unternehmen. Die genauen Beträge und Bedingungen eines Vertrags legen die Vorschriften und der geltende Tarifvertrag fest: Prüfen Sie sie beim CFA oder beim Arbeitgeber.
Ausbildungen, die auf die Akquise vorbereiten
Mehrere Abschlüsse führen zu diesen Stellen. Das französische BTS Négociation et digitalisation de la relation client auf dem Niveau Bac+2 bildet darin aus, zu akquirieren, zu verhandeln, Kunden zu binden und einen Kundenstamm in einem Omnichannel-Umfeld auszubauen; bei der Handelskammer von La Réunion dauert es zwei Jahre, mit zwei Tagen im Zentrum und drei oder vier Tagen im Unternehmen. Auf dem Niveau Bac+3 vertiefen die Titel Responsable de développement commercial, die CFA von Handelskammern wie denen von Le Mans oder der Mosel anbieten, den Vertriebsaktionsplan, die Akquise und die Verhandlung.
Berufsbegleitende Bachelor-Studiengänge, Programme von Wirtschaftshochschulen und Master ergänzen das Angebot. Vergleichen Sie vor der Wahl den Rhythmus, den Anteil des Unternehmens und die Anerkennung des Abschlusses.
Bewerbung: Zuhören und Überzeugungskraft zeigen
Viele Bewerber glauben, sie hätten keinerlei Vertriebserfahrung. Dabei zeigen eine Spendensammlung für einen Verein, der Kartenverkauf für eine Studierendenveranstaltung oder ein Ferienjob an der Kasse oder in der Gastronomie bereits Zuhören, Ausdauer und Ergebnisorientierung. Beschreiben Sie diese sachlich: wie viele Personen kontaktiert, welches Ziel, welches Ergebnis.
Bereiten Sie für das Gespräch einen kurzen Verkaufsvortrag vor: Stellen Sie in einer Minute ein Produkt des Unternehmens vor und stellen Sie dann zwei Fragen, um den Bedarf eines fiktiven Kunden zu verstehen. Recruiter achten auf Klarheit, Höflichkeit und die Fähigkeit zuzuhören, ebenso auf die Gewandtheit am Telefon. Wer sich früh bewirbt, sobald die Einstellungsrunden für die duale Ausbildung beginnen, erhöht seine Chancen deutlich.
Fiktives Beispiel: ein typischer Tag in einem Softwareunternehmen
Zur Veranschaulichung stellen wir uns einen Auszubildenden in einem kleinen Unternehmen vor, das eine Planungssoftware an Handwerksbetriebe verkauft. Morgens sieht er die über die Website eingegangenen Anfragen durch und ordnet zwanzig davon nach Betriebsgröße und geäußertem Bedarf. Er ruft etwa zehn Personen an, fasst die Antworten im System zusammen und meldet seiner Vorgesetzten drei Interessenten mit hohem Potenzial.
Nachmittags nimmt er an einer von ihr geleiteten Vorführung teil, notiert die Einwände und bereitet dann eine Nachfass-E-Mail vor, die sie vor dem Versand liest. Am Ende des Tages aktualisiert er seine Kennzahlen: Zahl der Anrufe, vereinbarte Termine, anstehende Nachfassaktionen. Freitags vergleicht er mit seinem Betreuer seine Gesprächsleitfäden und wählt zwei Formulierungen, die er in der folgenden Woche testet.
Häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Über das Produkt sprechen, bevor man den Bedarf verstanden hat: Der Interessent will weniger einen Katalog als eine Lösung für sein Problem.
- Versprechen einer Frist, eines Rabatts oder einer Funktion, die das Team nicht freigegeben hat.
- Schlecht qualifizieren: Einen Kontakt ohne Budget und ohne Entscheider weiterzugeben, kostet alle Zeit.
- Die Nachverfolgung vernachlässigen: Ein vereinbarter, aber nicht notierter Termin ist ein verlorener Termin.
- Nach mehreren Absagen entmutigt sein: Sie gehören zum Beruf, und ihre Auswertung verbessert die Argumentation.
Vereinbaren Sie mit Ihrem Betreuer Fortschrittsziele, etwa die Qualität der Einträge oder die Zahl nützlicher Gespräche, statt einer Verkaufszahl, die niemand garantieren kann.
Häufig gestellte Fragen
Muss man gern telefonieren, um in der Vertriebsentwicklung Erfolg zu haben?
Das Telefon bleibt ein gängiges Werkzeug, aber nicht das einzige: E-Mails, berufliche Nachrichtendienste, Messen und persönliche Termine zählen ebenfalls. Ein Praktikum erlaubt gerade, mehrere Kanäle auszuprobieren. Wenn Sie Anrufe einschüchtern, bereiten Sie einen Leitfaden vor, üben Sie mit einem Kollegen und bitten Sie um regelmäßige Rückmeldungen.
Kann ein Praktikant auf Provisionsbasis bezahlt werden?
Das Praktikum ist eine Ausbildungsphase, die durch eine Vereinbarung und eine gesetzlich festgelegte Vergütung geregelt wird. Ein möglicher variabler Anteil muss schriftlich festgehalten werden und darf das gesetzliche Minimum nicht ersetzen. Im Zweifel fragen Sie vor der Unterschrift das Praktikumsbüro Ihrer Bildungseinrichtung.
Welchen Vorteil hat die duale Ausbildung gegenüber dem Praktikum?
Die duale Ausbildung dauert länger, sodass Sie Interessenten über mehrere Monate begleiten, Abschlüsse zustande kommen sehen und Erfahrung als Beschäftigter sammeln können. Sie bringt außerdem eine Vergütung und einen Abschluss. Dafür müssen Sie vor Beginn einen Arbeitgeber finden und den doppelten Rhythmus durchhalten.
Wie findet man ein Unternehmen für eine duale Ausbildung im Vertrieb?
Beginnen Sie mit den Ausbildungszentren und Hochschulen, die einen Unternehmensservice haben, dann mit den Karriereseiten der Unternehmen, Plattformen für duale Ausbildung und Ihrem Netzwerk. Bewerben Sie sich früh, passen Sie jede Bewerbung an das Angebot des Unternehmens an und bereiten Sie konkrete Beispiele für Kundenkontakte vor.
Welche Eigenschaften schätzen Betreuer bei jungen Vertriebsmitarbeitern am meisten?
Sie nennen Zuhören, Pünktlichkeit, Sorgfalt bei der Nachverfolgung, Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden und die Fähigkeit, Hinweise zu nutzen. Fachliche Fertigkeiten lassen sich schneller erwerben als die Haltung. Wer seine Grenzen anerkennt und um Hilfe bittet, kommt oft schneller voran als jemand, der zu selbstsicher auftritt.
Kann man während eines Praktikums im Ausland akquirieren?
Das ist in exportierenden Unternehmen oder Tochtergesellschaften möglich, mit länderspezifischen Regeln für Verträge, Datenschutz und Aufenthaltsformalitäten. Informieren Sie sich vor der Abreise bei Ihrer Bildungseinrichtung und beim aufnehmenden Betrieb und prüfen Sie, welche Sprachkenntnisse verlangt werden.